认真倾听客户反馈

　　“千鸟在林，不如一鸟在手。”可以说，联想网御的手中已经握有打开教育行业信息网络安全市场的金钥匙。

　　目前，联想网御正在就上述两个解决方案征求客户意见。他们派出了由研发部门、解决方案部门、市场部门、前端业务部门组成的专家团队分赴全国各地举办题为“助力高校应用，保障数字校园”的高校安全解决之道研讨会，以求面对面地与客户进行沟通，获得第一手用户反馈。

　　客户对研讨会的反响相当热烈。仅在广州、武汉两地就有来自四十多所高等学校的100多位信息中心主任、图书馆网络主管教师出席了会议。会上，嘉宾们就当前校园网络特点、校园信息网络安全现状进行了热烈讨论。联想网御向来宾详细讲解了“数字校园万兆安全解决方案”和“SSLVPN 数字校园应用解决方案”。两个方案均获得嘉宾的一致好评。来自湖北某高校信息中心的一位主任表示：“‘数字校园万兆安全解决方案’切实考虑到了大学校园信息网络安全的实际应用需求，技术领先、易于部署、操作简单、性价比高，是我见过的最有可行性和竞争力的高校网络安全解决方案之一。”据悉，仅在会议现场，就有十几位高校信息中心主任提出立即试用这两个解决方案的要求。

　　变产品优势为客户价值

　　上述来自终端用户的反馈让联想网御看到了教育行业对网络安全解决方案的迫切需求。如何把需求变成应用，并在实际应用中帮助客户创造更高价值是联想网御必须考虑的问题。

　　而想要更好的提升客户价值，除了要具有产品优势外，还需要广泛的渠道覆盖和完善的售前售后服务体系。因此，渠道和售前售后服务建设成为联想网御下一步工作的重点。

　　应该说，在国内网络安全厂商中，联想网御是最重视渠道建设的厂商之一，也是渠道规模最大的厂商之一。据联想网御渠道发展部总监王立林介绍，从2006年起，联想网御就启动了“渠道蓝海战略”。在2008年规划中，联想网御更是将“渠道发展”作为公司战略创新的重要一环。在继续深入推进“渠道蓝海战略”的基础上，2008年，联想网御又推出了渠道发展“御风行动”计划，即在细分市场、细分客户的前提下，进一步加强渠道精细化管理，在提高渠道覆盖率的同时，有选择地向行业纵深发展。该计划的出台使得联想网御高质量的核心渠道扩大到300多家，重要战略合作伙伴增加至百家，激活交易的渠道合作伙伴达到1000多家。

　　尽管发展迅速，但也应该看到，随着用户信息安全需求的不断升级、对系统集成能力，安全服务水平的要求也日益提高。联想网御在渠道建设方面仍有一些工作要做，尤其是在提升核心渠道增值能力方面。为此，2009年，联想网御将推出一些新的渠道建设举措，包括进一步优化总部各业务端口的扁平化支持;组建市场支持中心，对渠道伙伴的行业拓展、方案拓展、产品拓展进行全方位配合，与他们共同制定基于对客户需求深度理解之上的解决方案与战略计划;全面提升渠道合作伙伴的增值能力、方案实施能力、售前售后服务能力，让他们具有为用户优化网络安全解决方案的能力，从而实现厂商、渠道、用户三赢。另外，面对当前特殊的经济环境，2009年，联想网御还为渠道制定了“冬天健身”计划：定期召开案例学习与经营分析研讨会，以帮助他们优化业务体系，提高核心竞争力。

　　“在联想网御的发展战略中，渠道始终是不可分割的重要组成部分。因此，提高渠道伙伴抗严寒的能力、提高其对不健康市场环境的免疫力是联想网御的责任。真正的强者敢于直面寒冬。联想网御已经做好了‘过冬’计划。这个计划既会让我们自己受益，也会让我们的合作伙伴受益。在信息安全业务和联想网御公司共同高速发展的背景下，我们将与渠道合作伙伴御风而行，遨游蓝海。”王立林说。

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