某媒体：面对外包供应商打来的向上销售或续约电话，什么办法最有效？

Hall：为了让供应商做到诚信做生意，我会从组织竞标入手，以便作出最合理的决定。制定一项政策，每过两年就审查与每一家供应商的关系。关注财务数字，迫使供应商走竞标流程。供应商们不喜欢这一套，但这一套确实很管用。

某媒体：如今的CIO们该如何应对供应商的推销人员打来的大量电话？

Hall：他们想出了逃避电话的好多方法。许多CIO开设了供应商关系门户网站。如果推销人员打来电话，管理员让他们访问门户网站，将姓名输入到队列中。另一些CIO想出的办法更加高明。要是某IT供应商打来电话，他们会告诉对方：自己会将电话转给采购部的DanHeller。推销人员会收到一封语音邮件，说‘你好，我是DanHeller，请留言。’实际上，公司里头并没有DanHeller这个人。

某媒体：既然IT销售过程如此缺乏效率，甚至促使客户们纷纷躲起来，供应商自己难道没有想出新的手法来吗？

Hall：可以说，能试的招术他们都已经试过了。他们要做的其实是建立良好的关系。而我们买家要做的是化被动为主动。也就是说，不是让供应商在后面成天追着买家。何不换个思路？让有需要的买家去追供应商。然后你可以对供应商说；‘我是活跃买家，开展的一个项目需要你们的服务，我是你们的其他客户推介过来的。’”

某媒体：但是传统的外包方案征询过程不是这样操作的吗？即我把自己的需求告诉你，你给我最好的方案？

Hall：是这样。但是我提议的模式是这种模式：IT买家仍然保持匿名。除非用户企业自己想透露身份，否则其身份一直保密。这让买家在双方关系的早期阶段拥有更大的主动权。比如说，CIO想把技术支持这一块外包出去。于是他针对服务供应商进行了早期阶段的调查工作，然后向同行打探，最后找有初步意向的服务供应商联系，提一些问题——这一切都是在匿名状态下进行的。

一旦你透露了你本人或贵公司的大名，就好比是往水里撒了几滴血。只要你表示出有兴趣——哪怕是丁点兴趣，身边突然围满了鲨鱼（推销人员）。每一家潜在的供应商——连不是IT服务领域的供应商，想兜售办公产品或出租办公场地的供应商——都成天围着你转。这让人很郁闷，这也是CIO们之所以不愿意透露身份的缘故。

我最近去了趟印度的泰姬陵；当地的小商小贩一见到坐在汽车里面的我，马上开始蜂拥而上：跟在汽车屁股后面的商贩越来越多，我只好下车。他们开始上来拼命地塞过来各种推销资料：明信片、照片、手册和小饰品等。他们一直跟着我，我最后对他们说：“今天我什么都不买。”不但我弄得很难为情，他们也很难为情。IT市场差不多也是这样。

典型的购物中心与之形成了鲜明对照。没有人围上来或拼命拉你过去。他们通常随你闲逛。你步入一家商店后，有人可能会过来招呼一下，问你是否需要帮助。如果你说不需要帮助，他们就会走开。

某媒体：IT服务供应商该怎样才能修复关系破裂的外包市场呢？

Hall：他们需要更加充分地利用CIO同行组成的网络。对于IT买家来说，最主要的决策标准就是同行们的反馈意见。他们最想与潜在IT服务提供商的客户聊一聊。但是他们需要的是了解供应商的整个情况，眼下这点很难做到。要是IT买家很幸运，快要作出最终的决定时，可能会找到服务供应商选定的三四个推介客户。即便如此，他们还是无法了解供应商的整个情况。

供应商们要注意建立富有人情味的关系。不要单单把IT买家看成是数据库里面一个冷冰冰的条目。不要以为IT买家们都会有同样的反应。电话另一端的人不只是个账簿上的客户；他们不只是个客户编号；别忘了，电话另一端是活生生、有血有肉的人。
 

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